Das Harvard-Konzept

Verhandeln ist fester Bestandteil unseres Lebens: Sie diskutieren mit ihremChef über eine Gehaltserhöhung. Sie wollen mit einem Fremden über den Kaufpreis eines Hauses übereinkommen. Zwei Anwälte suchen einen Streit über einen Autounfall beizulegen. Jeder verhandelt über irgend etwas, jeden Tag. Obwohl tagtäglich verhandelt wird, ist Erfolg dabei gar nicht leicht. Standardstrategien für Verhandlungen sind oft unbefriedigend. Die Menschen befinden sich in einem Dilemma, weil sie meist nur zwei Verhandlungsarten kennen: die harte oder die weiche. Die harte zieht oft die Beziehungen zur anderen Seite in Mitleidenschaft, während bei der weichen oft das Gefühl zurückbleibt, ausgenutzt worden zu sein. Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton stellen dagegen einen dritten Weg vor: Die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Sie besteht darin, Streitfragen nach ihrer Bedeutung und nach ihrem Sachgehalt zu entscheiden. Dabei muss man soweit wie möglich auf gegenseitigen Nutzen hinarbeiten und dort, wo Interessen einander widersprechen, darauf bestehen, dass das Ergebnis auf fairen Prinzipien beruht. Das sachbezogene Verhandeln ist hart in der Sache, aber weich gegenüber den Menschen. Die Autoren zeigen, wie man erreicht, worauf man ein Anrecht hat ohne deshalb grob vorgehen zu müssen. Sachbezogenes Verhandeln ermöglicht faires Verhalten und schützt gegen diejenigen, die Fairness ausnutzen wollen. Das Harvard-Konzept ist ein Leitfaden für erfolgreiches Verhandeln - geeignet für Praktiker aller Berufsgruppen und in allen Lebenslagen anwendbar. Roger Fisher ist Professor der Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und Direktor des Harvard Negotiation Project. William Ury ist Berater und Schriftsteller sowie stellvertretender Direktor des Harvard Negotiation Project. Bruce Patton ist Dozent an der Harvard Law School und stellvertretender Leiter des Harvard Negotiation Project.